随着2015年车市进入微增长时代，二手车的交易量也呈现出好的态势。“2015年二手车交易量虽未能达到1000万辆，但总体规模在960万辆左右。”一位中国汽车流通协会内部人士透露。
中国汽车流通协会预计，按目前的发展趋势，2016年将成为二手车市场近年来交易的峰值年，全年整体交易量将突破千万辆。同时，值得关注的是，资本市场对二手车行业的追捧也让市场保持高增长成为了可能。据不完全统计，2014年有20亿美元的风险投资进入二手车行业，当下各大二手车电商正在疯狂烧钱营销，从而试图抢占市场。
目前，二手车电商主要以通过烧钱补贴以及广告营销作为拉动二手车市场的销售主力，这种模式真的适合当下的二手车交易环境吗？车易拍联合创始人蔡旭并不看好这种销售模式。他认为，对于长服务链条的二手车流通电商体系来说，最重要的是做好服务而非营销，赢信任者方能得天下！
信任大于营销
在蔡旭看来，二手车的买卖更是建立客户信任而非烧钱补贴以及广告营销。
就目前来看，互联网平台的出现、二手车电商的广告轰炸在一定程度上提高了消费者认知，有利于拓展车源。但最根源的用户信任却并未建立起来，而信任的基础则主要是清晰的车况信息和透明的车辆价格。
对此，蔡旭指出，二手车市场是一个非常重视市场和线下体验的领域，在相当长一段时间里面，推动整个二手车行业发展的动力是为消费者提供服务建立信任，这是一个比较重要且很关键的环节。
“汽车是标准的工业品，当他变成二手车的时候就是非准的工业品了，在购买频率上确实是非常低频的。如今，中国消费者从买一辆车到卖掉的周期大概是5-7年，5-7年之后才会把一辆车换成二手车，这么低频的业务让我们靠什么来征服消费者？其实解决消费者消费心里面最大的障碍是如何解决诚信问题。消费者之前不看二手车，是因为它不是一个汽车方面专业的人士，没有办法对这辆车有充分的了解，也就是车辆交易过程中最大的问题其实就是买卖双方的信息不对称，一个买家需要在短短的几十分钟甚至一两小时之内，要了解一辆车所有的问题几乎是不可能的。既然这样，那么，消费者肯定会问我怎么了解这辆车？我怎么知道这就是我要的那辆车？这就需要建立一个信任度了。”蔡旭向记者解释道。
很显然，对于这样一个低频的产业，广告营销并不能作为拉动二手车市场的销售主力，而通过良好的服务建立客户信任度则显得尤为关键。
渠道革新
目前很多二手车电商平台都面临着线上有余、线下不足的窘境，在客户数量增长之后，由于平台没有自己的线下渠道，出现直接将客户倒给车商的情况，难以获得高利润，平台运营成本反而大幅提升，随着二手车市场的发展，这将成为二手车电商最大的软肋。
蔡旭表示，如今“二手车消化难”是因为没有将置换率提升上去，对于二手车商来说应该通过高效渠道，快速的处置二手车。
那么，作为作为二手车平台C2B模式中做的比较成功的车易拍又是如何在运作？
蔡旭介绍，目前车易拍通过268V标准化车况检测体系，打破车况诚信壁垒，用一张承诺检测赔付的电子报告，聚合全国3000+车商实时在线，通过车易拍平台竞价二手车，1台二手车，通过车易拍的平台，15分钟全国范围内实现交易。
车易拍的电商模式显然不仅是线上、线下的有机配合，同时整合了线下资源，为消费者提供更极致的服务体验。
二手车的交易主要是在交易市场内完成，而为什么车易拍在推出服务的时候要做线下检测，蔡旭坦言，这就是要让消费者足不出户就可以安心购买二手车。
迄今为止，车易拍已经为120多万辆车提供了检测服务。到2015年前三个季度，车易拍已经实现了服务的车辆47万辆，成交的车辆大概是19.2万辆，成交额已经突破了100亿。而从车易拍诞生迄今，累计服务的车辆是92万辆，成交的车辆是41万辆。
这样成交额又是如何做到的呢？
蔡旭对记者解释到：“我们每台车都有所有车的数据和详细的报告，我们每个月交易量达2000台或者3000台，为什么车易拍可以做这个数字？前三季度已经47万了，靠的是什么？其实靠的是我们遍布全国的服务网点，我们2000多人线下的服务团队在全国40多个城市铺设网点，服务近3000家4S店，40多个交易市场，注册车商67000多人。消费者卖车的时候，只要有明确的卖车意愿，我们就帮助把车主的车辆进行检测，同时推送到平台上所有的车商，15分钟之后就获得最好的价格，这个价格不是北京的，是全国各地的。哪里的人喜欢你的车，给你最高的价格就可以把车卖给他，整个服务环节不用卖家管。我们的买家如果在购买了之后，拿到这辆车的时候，发现跟我们的检测报告不符，我们帮助他把车收回。保证所有的环节完全在线上实施交易。因为有了检测，有了这样的保证，我们才能加快效率，才能够达到这样的交易量。否则，一辆辆车在传递过程中其实还是非常地耗费人力的。”
真正以用户为核心的交易服务平台，不是谁都能做的。蔡旭认为，不是投入广告有多大，就一定能够获得别人的认可，而是你能不能给你客户带来价值和信任，能不能为他们带来提升。
对此，中国汽车流通协会副秘书长沈荣也认为，对于中国二手车电商而言，应重视线上线下结合，以有形市场为核心、互联网产品技术平台为支撑，不能简单地只重视互联网概念，注意用户感受，建立用户信任度则是重中之重。（来源：汽车观察杂志 责任编辑：小娜 ）
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