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郑漂多年的小刘，在一家合资品牌4S店做销售专员，上有老下有小的他每日每夜都在努力拼搏，为的是给家人带来更有品质的生活。

以往，在车市利好时，他这位老销售能做到月薪过万，甚至在金九银十的销售旺季还能当几次销售冠军。和老婆一起奋斗的这几年，总算是攒够了一套89㎡小三居的首付，日子也算是美满。

 

但是，在一次闲聊中，小刘却一肚子的牢骚。“今年车市不景气，卖了这么多年车，从来没遇到这么凄惨的市场。感觉一下子少了50%甚至还要多的客户，就像人间蒸发了一样，即便是店里打八折，现在销售情况都吃紧，赚的工资出了交房贷也就所剩无几了。”

一线汽车销售员尚且如此艰难，广大汽车经销商以及主机厂更是节衣缩食。终于，压抑许久的经销商开始爆发。10月16日傍晚，全国工商业联合会汽车经销商商会官方微信发出一封《致乘用车生产企业的倡议书》，呼吁主机厂应积极响应汽车销售管理办法解除捆绑，让经销商作为市场经营主体，根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。

 

洋洋洒洒的两千多字，似乎宣泄了经销商积攒许久的怨气，而这份倡议书里，又有哪些意味深长的思考点，接下来，我们慢慢的说。

重构价格体系和商业模式

这封倡议书，首先把炮口对准了现在的商业模式和价格体系。

直观来看，现行的汽车销售模式其实很简单。即经销商先自持资金从主机厂手里买下车辆，获得车辆合格证，然后经销商再把车子卖给消费者，赚取中间的差价。此外，后续的金融分期、维修保养以及商业保险等一系列后市场也是经销商利润的重要部分。

举个例子，假如一款A级车官方指导价是15万元，而经销商拿到的批发价格是13万元，如果此车销量给力的话，经销商的单车利润就达到了2万元，再算上后市场的衍生利润，一年赚几千万也是轻轻松松。

 

当然，这是前几年前的场景了，现在出现了严重的价格倒挂问题。还是拿上面说到的官方指导价15万元的车子，现在再按这样的价格卖却卖不出去了，即便是突破经销商拿车的底线13万元，依然是销售乏力。而为了资金流的健康，有的车企不惜赔本，加大优惠力度也要把车卖出去。

 

这样一来，经销商就吃下了哑巴亏，尤其是在整体大环境持续不景气的当下，上述情况愈演愈烈，也就有了倡议书开头提到的一组组触目惊心的数据。2019年上半年，1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更；500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。

 

也正因此，倡议书中提到了经销商的诉求，要求主机厂重新审视价格体系和商务模式，根据终端市场的成交价调整制定合理的销售指导价。说直白一些，就是让主机厂认清市场形势，结合消费者的心理预期去制定价格，不要再飘在天空中，最后让经销商收拾一地鸡毛。

经销商渴求市场经营主体地位

当然，主机厂不可能不知道经销商遭遇的价格体系困境，而事实上，为了减少其损失，主机厂制定一系列商务政策、考核标准和返利计划，比如说一个自然年度内达到多少销量，会返给经销商数额不等的费用。

在主机厂看来，这是对双方都有利的办法。一来，能激励经销商多卖车，把盘子做大，让大家口袋里的钞票越来越多；二来，自家产品的市场率和销量都得到了保证。也正因此，为了得到返利，不少经销商忍痛赔钱卖车。

但是，这样的模式并非一本万利，随着库存积压的越来越多，资金链运转更加艰难，尤其是现在供需严重失衡的情况下，主机厂为了销量报表的好看，将任务下达到经销商身上，而残酷的现实却让经销商抬不起头来。

 

甚至在不少经销商老板看来，主机厂返利就像是鱼饵，引诱他们不顾一切的冲了上去，吃进嘴里才发现自己被深深套牢而不能自拔。最后逼得没有办法，才会想到鱼死网破。所以，也就有了越来越多的维权事件。

此外，在高库存压迫的情况下，经销商为了自身利润，开始将视线转移到用户身上。诸如兜售新车配件、强制购买保险、建议客户分期收取手续费等。其实，站在经销商角度来思考，这种做法虽然欠妥，但是困难面前，其也得想办法生存，毕竟一家4S店养活了很多家庭，实体经济不景气的当下，他们也得八仙过海各显神通。

 

所以说，让经销商作为市场经营主体，根据市场需求自主制定采购目标和供需库存，也就成了经销商的另一大诉求。

【结语】坦率的讲，经销商也好，主机厂也罢，虽然二者是合作关系，都是站在自身角度来思考问题，维护的都是自身的直接利益。以上诉求，主机厂并非完全不能接受，但是，让其全盘采用，怕还是难事一件。不过，至少问题提出来了，都很聪明的主机厂和经销商应该会有让双方都收益的解决方案。