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唯有套路得人心?不,自古深情留得住!

要闻 2020-03-30 14:14

唐•魏徵《群书治要•贾子》有云:爱出者爱反(返),福往者福来!

对于这句名言的深意,长城汽车集团董事长魏建军和总裁王凤英最近应该有着尤为深刻的感受。

魏建军又一次赢得好评如潮,长城汽车做了什么?经销商有话说

他们没有料到,在疫情肆虐人人自危之际,全国的120多家经销商竟然给他们写了一封饱含真情的公开信。

时下,这封信已成为业界津津乐道的热门话题。如果用一句话来概括,那就是“长城汽车的经销商将与主机厂同呼吸共命运”。

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汽车情报新媒体总编辑采访许耀南董事长

“这封公开信是我们自发组织的,没有任何主机厂的人介入和参与”,3月29日下午,河南瑞华汽车集团董事长许耀南接受汽车情报新媒体采访时如是说。

许耀南补充说:“其实,从2008年第一家店开建以来,我们一直都想表达对长城汽车的感谢,此次疫情期间的一封信,只是一次较为合适的表达机会”。

12年了,为什么许耀南和他带领的瑞华集团一直想表达对长城汽车的感谢?采访过程中,许耀南娓娓道来。

惟有真诚者才能识别真诚——托•卡莱尔。

提及自己与长城汽车的缘分,许耀南的回忆立即切换到了脉络清晰的2008年。在当年4月20日开幕的北京国际车展上,许耀南初次接触到长城汽车。随后的5月8日,他受邀到保定的工厂参观。

他说,当时,第一眼见到魏总,就觉得是个特别务实肯干的人。而且,厂门口“每天进步一点点”的标语,一下子就打动了他。次月,瑞华的第一家店就开始规划建设。

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12年时光转瞬即逝!如今,瑞华集团已有11家长城(哈弗)汽车店面。WEY品牌问世后,瑞华集团又毫不犹豫的成为首批经销商,并一下子开了3家4S店。从2009年第一家店长城4S店开业至今,瑞华集团的累计销量已逼近12万辆。

“我们之所以愿意与长城汽车建立如此持久的关系,我认为诚信是最牢固的基础”,许耀南表示:长城汽车特别讲诚信,只要是承诺经销商的,从来没有打过任何折扣。

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即便是2018年以来车市持续下滑,长城汽车对经销商的支持也并未打折。最重要的是,越是在困难的时候,长城对经销商的关心就越密切。“主机厂的领导不是想着如何压任务、冲销量,而是替经销商的盈利能力出谋划策”,瑞华集团运营总监陈杰对此有着深刻的体会:我们也经营其他汽车品牌,两者相比,差距巨大!

而且,随着汽车市场竞争的不断加剧,整车销售的利润已十分透明,厂家的支持对经销商发展起着至关重要的作用。“可以说,没有长城汽车的支持,就没有我们瑞华集团的今天”,许耀南真情流露的说:长城汽车兑现的各种承诺从来没有拖延过,比企业发工资还准时。

许耀南表示,疫情发生后,看到长城做了那么多的公益事业,我们特别感动,也特别骄傲。但你也知道,疫情期间,销量几乎可以忽略不计,从主机厂到经销商的压力都很大,因此我们对魏总和王总真的十分牵挂,发自内心的想告诉他们,“无论有什么困难,我们都会在一起”!

投之以木桃,报之以琼瑶!疫情爆发以来,全国几乎所有的终端经销商都陷入了困境,店租、人员工资加上其他各项开支,每家4S店的亏损在50-80万之间徘徊。生死存亡时刻,长城汽车第一时间把返利以现金的形式,拨付给众多的经销商。

而纵观其他品牌,多以发车的形式对经销商返利补贴。实际上,疫情期间,主机厂给再多车经销商也卖不出去,现金才是解决问题的最佳方案!长城汽车真正做到了与经销商的“肝胆相照”!

与此同时,长城汽车通过实施考核减负、财务减负、金融减负、赋能多维度体验服务、赋能一线销售团队等举措,为经销商提供了强有力的后援支持。具体措施包括:

一、疫情期间,长城汽车对旗下四大品牌各经销商采取考核减负政策,实施“三不考核”,即不考核销售、不考核进货、不考核推广,并增加医疗类保险支持,确保终端合理收益,保证经销商在当前环境下健康发展;

二、调整财务政策,延长三方还款期限,对于2月份到账的银行承兑汇票统一免收贴息,三方承兑汇票到期需赎证车辆,长城汽车将积极协调延长还款时间,为经销商提供更大的资源空间;

三、适当调整购车金融政策,为用户提供更为灵活的还款形式,降低购车门槛,促进经销商终端销售;

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长城汽车经销商开展线上看车、卖车

四、调整销售模式,多维出击,重点针对线上销售业务进行远程培训,进一步强化经销商线上营销能力,鼓励使用网上4S店VR看车、微信直播看车、视频直播看车、保持24小时400热线等方式开展营销,满足消费者疫情时期看车、购车需求;

五、设立专项基金,激励经销商一线销售团队和人员,确保终端销售人员的合理收入,共渡难关;

而对于疫情最为严重、经营压力最大的湖北经销商,在以上五项的基础上,长城汽车给予了更为特殊的、力度最大的政策支持。

长城汽车为什么会如此善待经销商,魏建军的一段话或许可以解开谜底。魏建军说:“我们也是小企业发展过来的,生意可以不做,但是一定不能伤害对方的自尊和人格,这是长城对待全体经销商伙伴的底线。”他还表示:长城汽车与全体经销商是捆绑在一起的,我们一荣俱荣,一损俱损。

许耀南说:“一点不夸张,主机厂的举动,解决了我们经销商的燃眉之急”。

由此,我们就不难理解为什么经销商会集体给魏建军和王凤英写公开信“表忠心”了。

效率是做好工作的灵魂—— 切斯特菲尔德。

 

“无论产品研发,还是商务政策执行、广宣支持等,可以说,长城汽车比其他品牌的速度快至少十倍”,因为瑞华集团同时经营其他个别合资品牌,因此,许耀南有着更为切身的体会。

或许是得益于魏建军其人的军人作风,也或许与魏建军的“赛车手”职业有关,长城汽车的办事效率之高也让经销商受益匪浅。

采访过程中,瑞华集团运营总监陈杰给汽车情报讲了一个真实的故事。去年,受集团委托,陈杰去厂家参加一个会议,当时会议是长城汽车集团总裁王凤英主持的。当天下午的会上,陈杰如实反馈了企业在经营过程中遇到的几个问题。令他想不到的是,晚餐还没结束,厂家的文件通知已经下发到4S店,突出问题得到快速解决。

而在长城汽车内部,快速反应早已“习惯成自然”。此次疫情爆发后,长城汽车的“速度效应”再一次得到了淋漓尽致的展现。

武汉封城四天后,长城汽车即向湖北省慈善总会捐赠人民币500万元。接着,又向重庆市慈善总会捐赠115万元的长城炮皮卡,向河北省和保定市的相关慈善机构540万元,用于抗击疫情工作。

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在用户关爱层面,2月4日,长城汽车携旗下四大品牌和经销商共同启动2000万用户关爱基金,给予用户“无忧用车五大保障”和''五心关爱行动'',并在湖北推出专属服务举措,用实际行动为用户提供最大限度的应急、关爱服务。同时,长城汽车及旗下四大品牌重塑现有购车流程,通过“全民经纪人模式”、“一口价”优惠、大咖在线答疑 、无忧用车等举措,为用户提供线上咨询、看车、预约下订、上门试驾车/交车等服务,以解决疫情期间用户购车痛点。

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在经销商支持层面,2月5日,长城汽车携旗下四大品牌正式推出“三减三赋”支持政策,对经销商实施考核减负、财务减负、金融减负、赋能多维度体验服务、赋能一线销售团队,以及赋能湖北疫区经销商六大举措,与经销商伙伴风雨共舟、同心克难。

此外,令人感动的是,面对疫情的冲击,长城汽车第一个宣布下调销量和利润目标,销量目标由111万辆下调至102万辆,净利润目标从47亿元下调至40.5亿元。从某种层面来讲,这对经销商来说,同样不啻一种减负行为。

著名财经作家吴晓波在《激荡三十年》一书中写道:会赚钱的企业并非都能成为伟大的令人尊敬的企业!长城汽车以“仗义疏财、兼济天下“的姿态,展现了伟大企业令人尊敬的一面。

人若有志,万事可为—— 塞•斯迈尔斯。

除了诚信和速度外,瑞华集团董事长许耀南还提到了“格局”一词。“正是魏总所具有的国际化视野和格局,让我们坚定了跟着长城一起走下去的信心”,许耀南表示。

在2008年5月与长城汽车接触之前,许耀南有过在加拿大留学和生活的四年经历。“当时,加拿大的城市满大街跑的都是欧美和日系车,那时我就特别渴望看到中国品牌的车辆”,许耀南说:没想到,毕业一回到国内就结识了长城汽车,并有幸成为长城汽车的忠实合作伙伴。

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让许耀南自豪的是,如今长城汽车已经实现了120余个国家和地区的批量出口,覆盖了中东、非洲、中南美、亚太、欧洲、澳洲等地区。在全球也已建立了超过500家优质经销商网络。与此同时,还在日本、美国、德国、印度、奥地利和韩国设立了海外研发中心,构建了以保定总部为核心,涵盖欧洲、亚洲、北美的“七国十地”研发格局,并汇集了全球顶尖汽车工程师、设计师和IT专家,组建了全球化的自主研发团队。

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更令许耀南高兴的是,2019年6月5日,长城汽车俄罗斯图拉工厂正式竣工投产。这也成为中国汽车品牌在海外的首个全工艺独资制造工厂。2020年2月17日,长城汽车收购通用汽车泰国罗勇府制造工厂的协议正式公布。此外,长城汽车还成功收购了通用汽车的印度制造工厂。

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长城汽车泰国罗勇府工厂

采访过程中,他还谈到了魏建军在饭局上的一次发言。许耀南非常清楚地记得魏建军的讲话:我们现在成功,绝对不是成功,只有把我们造的汽车卖到比我们发达的国家,才称得上成功。

如今看来,长城汽车正一步步迈向成功,许耀南也从一个初出茅庐的留学生,成为长城汽车发展的参与者和见证者。

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不过,虽然长城汽车已经在海外有所成就,但魏建军的忧患意识依然十分明显。他说: “全球化不是急功近利的,它讲究煲汤的感觉,煲的时间越长,越有味道。”“中国汽车走出去要面对的挑战很大,尤其是在品牌方面,跟外资、合资差的很远。”魏建军坦言,“过往,中国汽车品牌在海外比较激进,初期做的很好,上量很快,但在中后期,容易出现服务、配件不到位,或是服务质量管控不到家的问题。面对维权意识更强的海外消费者,长城汽车必须要十分谨慎。”

为此,长城汽车海外经销商每年都会进行深度培训,主要集中在企业公益形象、社会责任、文化融合等方面,其目的,就是为了在海外建立起长城汽车良好的品牌形象。

在国际化的道路上,长城汽车可谓张弛有度,不疾不徐,充分彰显了中国汽车工业的内敛,以及“欲与天公试比高”的张力。

【编后】19世纪俄国最著名的批判现实主义作家伊万•亚历山德罗维奇•冈察洛夫说:有时候爱会自然而然地从信任、敬重和友谊中产生。我愿意从最后一个开始,到第一个终止。

从经销商集体致信魏建军和王凤英一事来看,也正是双方建立在相互信任和敬重基础上的深厚友谊,并由深厚友谊而进一步增进了彼此的的信任和敬重。正如采访最后,我让许耀南用两个字形容瑞华和长城的关系时,他用了“家人”一样!

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